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www.langya.cn 白小姐马报资    发布时间:2019-03-11 13:20:00 下载临沂通客户端 论坛

  2019年以来,临沭农商银行为积极拓展辖内市场,在扎实做好沂蒙商城营销攻坚“规定动作”的基础上,通过创新联动营销,突出过程控制,强化考核考评等措施,沂蒙商城营销工作扎实推进,营销质效显著。截至2019年2月末,该行已完成辖内3546户商户的营销建档,建档覆盖率达到67.40%;已授(预)信2343户,授信金额23975万元,授信覆盖率达到86.20%。 

  一、集中优势力量,实施联动营销 

  为做足准备工作,该行经过调研,初步统计辖内城区范围内共有专业市场5个,沿街商户3515户,占全县商户数量的67%,是一片业务营销拓展的“蓝海”。对此,在城区,该行建立以小微贷营销中心为主体的营销机制,通过“一个总部五个分中心”的地缘、人员优势,对城区范围内的小型批发市场、沿街商户和电商群体进行全覆盖、集中式营销。同时,建立小微贷营销中心商户信息与城关、城区、营业部等县域网点的信息共享机制,由小微贷营销中心按商城、街道在对接营销建档后,按周向属地支行进行电子版商户信息采集表的业务移交,以便于属地支行开展存款、电子银行等后续一揽子营销。在农区,建立以属地支行客户经理为主体的营销力量,通过客户经理对农区范围内有效商户的筛选,有针对性的对沿街商户和电商群体进行营销、建档,对符合条件的商户,及时开展授(预)信工作,以连贯的工作、优质的服务赢得客户的支持和信赖。 

  二、实行精细管理,突出过程控制 

  一是“兵马未动,粮草先行”。在营销走访入户时,该行精心设计了产品手册、宣传包、商户推拉贴等物品材料,通过宣传包、入户礼的发放,消除隔阂,拉近与商户的距离。并制作精美的商户推拉贴,印有该行贷款产品、申贷电话、微信公众号,既起到了走访留痕,又起到了宣传推介作用。二是规范客户信息营销建档。本着“营销一户、建档一户、录入一户、见效一户”的原则,在营销过程中,及时将客户信息录入网格化营销系统和信e 贷系统,保证本日营销客户信息建档工作“不过夜”。三是注重服务质效,对于符合办贷条件的商户制定“351”工作法,对于城区、农区商户完成信息建档后,要于3个和5个工作日内完成预授信并发放预授信卡,对于预授信客户的贷款申请,要在1个工作日内完成贷款审批,真正以便捷高效的服务来“粘住”客户。并积极开展错时营销,针对部分商户白天繁忙的情况,该行建立了周一、周三晚上6:30-8:30的错时营销机制,充分利用晚上的时间开展商户营销建档和预授信工作。四是合理选择授信模式。在营销过程中,根据客户资金需求的紧迫程度合理通过授信和预授信相结合的方式,全力满足客户的信贷资金需求。对于客户资金需求紧迫的,直接通过信e贷或线下审批办贷的方式对客户开展授信,对于客户暂无资金需求的,通过提前发放预授信卡的方式办理,尽最大可能增强客户与农商银行的粘合度。五是强化过程监督,利用召开业务调度会的时机,按月对各单位沂蒙商城营销情况进行电话回访,按照每家支行不低于3户的标准,重点回访属地支行的营销到户、预授信卡发放和对农商行服务的意见建议等情况。自活动以来,该行共计开展专项抽测2次,回访商城72户,发现问题13个,对26名责任人进行了责任追究。 

     三、发挥指挥棒作用,强化考核考评 

  一是明确考核指标,设置商户建档率、商户授信率两项考核指标,引导营销人员在营销实效上下功夫,并通过抽查回访,对无效走访和虚假走访的支行和人员进行督导问责。二是将沂蒙商城营销攻坚战纳入被考核单位的综合考核,按月考核兑现,并设置沂蒙商城营销专项奖励,对于完成商户建档并完成预授信的,对走访经办客户经理每户计提10元的营销奖励。三是加强调度督导,建立由班子成员及职能部室对各单位的包片督导及沂蒙商城营销“早餐”和“晚间”约谈制度,由分管领导对营销推进缓慢的支行通过早上7点和晚上7:30约谈的方式,督导后进单位查找原因,制定改进提升方案。自活动启动以来,该行已先后约谈了10家支行负责人,起到了较好的督促提升作用。四是建立末位淘汰机制。定期对各单位营销进展情况进行通报。在考核期末,对完成考核情况的给予相应奖励,对排名倒数且低于考核得分60分的单位负责人,直接执行末位淘汰。 

  供稿人:陈士贲       供稿单位:临沭农商银行 

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